Pozyskiwanie fanów marki. Czy ten wysiłek się opłaca?

Chcemy tego czy nie, znacznie istotniejsze niż przeprowadzenie kolejnej transakcji jest pozyskanie fanów marki, gotowych do niej wracać i polecać ją znajomym.

Najpierw rzut oka na liczby:

Powracający klienci generują średnio sześć razy większe przychody niż nowo pozyskani.

Kto zostanie nowym klientem? Ten, kto ma potrzebę, informację, dostęp i środki. Na wszystkie cztery z tych czynników firmy mogą mieć wpływ - bezpośredni bądź pośredni. Nie miejsce tu na szerszą analizę, zauważymy tylko zatem, że firmy mogą i powinny kształtować potrzeby zakupowe - również na poziomie emocjonalnym, zadbać o dostarczenie informacji i ułatwić dostęp do swojej oferty. Co do środków to może się wydawać, że przecież na to już sprzedający wpływu nie mają - wszak nie płacą swoim klientom. Gdy się jednak zastanowić to okaże się, że i tu istnieją rozwiązania - zakupy ratalne, systemy pay-back czy nawet zniżki są sposobem na poradzenie sobie z trudnościami w tym obszarze.

Działania marketingowe skupiają się najczęściej na rywalizacji na tych czterech polach. Ale od jakiegoś czasu natrafiają na coraz poważniejsze problemy.

Pierwsze kłopoty pojawiły się wraz z upowszechnieniem środków technologicznych ułatwiających dostęp do oferty i do informacji o niej. W wielu branżach konkurencja nabrała charakteru globalnego i stała się trudniejsza niż kiedykolwiek. A przez to kosztowna.

Oddziaływanie na emocje poprzez dostarczanie wyjątkowych doświadczeń marki nie tylko umożliwia konkurowanie na polu marketingowym, ale i pomaga związać odbiorców z firmą na dłużej.

A to, jak już widzieliśmy, przynosi wymierne korzyści w dłuższej perspektywie.

Celem działań marketingowych jest zatem nawiązanie trwałych i wartościowych więzi z odbiorcami, a jedną z najskuteczniejszych strategii rynkowych jest umożliwienie klientowi stać się częścią brandu. Aby ten efekt uzyskać należy dać odbiorcom szansę doświadczenia marki żywej, obdarzonej unikatową osobowością.

Strategia komunikacyjna opierać się w tym wypadku musi nie tyle na informowaniu o zaletach korzystania z oferty, ile na konsekwentnym i spójnym przekazywaniu wartości i wizji marki, związanej z nią filozofii, czy nawet stylu życia.